1. Začnite pozvoľna
Začať môžete tým, že zistíte, čo je pre vášho klienta to najdôležitejšie. Niekedy je to rýchlosť predaja, inokedy zas cena, aj za cenu dlhšieho čakania.
Ak túto informáciu máte, viete na to jednoducho nadviazať, a ľahko mu vysvetliť, že rýchlosť predaja nehnuteľnosti (a to najmä dnes) spočíva aj v kvalitnej prezentácií – home stagingu. Že vizuálne lákavý interiér osloví aj ďalších potenciálnych kupujúcich, ktorí ste zatiaľ nemali možnosť ako osloviť. Ak sa klientovi nepozdáva ani cena, ktorú ste nastavili, home staging vie (potenciálne) vyriešiť aj tento problém.
Uvidíte, že rýchly predaj za dobrú cenu sa mu, ako úvod, zapáči.
2. Trochu pritvrďte
Ako sa hovorí, dobrý predaj si vyžaduje aj dobrý marketing.
Pomocou jednoduchého príkladu z bežného života, napríklad na predaji „sprchového gélu“, klientovi vysvetlite, čo najlepšie predáva. Emócie! Kupujúci v drogérií najskôr siahne po peknom obale a zistí, či mu gél vôbec vonia. Kvalitu produktu skúma až v poslednej fáze emocionálneho rozhodovania, kedy si (možno) prečíta ceduľku s popisom ingrediencií.
Tie isté pravidlá platia aj pri predaji nehnuteľnosti resp. jej prenájme. Útulná, voňavá a krásne zariadená nehnuteľnosť priláka kupujúcich rýchlejšie.
3. Bezpečný odstup
Ďalší dobrý príklad toho, ako sa na home staging môže klient pozrieť je, ak mu navrhnete, aby si dal od nehnuteľnosti emocionálny odstup. A vysvetlite mu aj prečo:
Klient žil vo svojej milovanej nehnuteľnosti možno desiatky rokov. Už nevidí jej nedostatky tak dobre, ako ich budú vidieť potenciálni kupujúci. Nevadí mu staré zariadenie, preplnený priestor bytovými doplnkami či opadané kachličky v kúpeľni. Steny namaľované jeho obľúbenou „zelenou farbou“ má, jednoducho, rád.
Budú sa zelené steny páčiť aj potenciálnym kupujúcim? Skôr nie. O svojej nehnuteľnosti musí začať premýšľať ako o produkte určenom na nekompromisný realitný trh.
4. Predaj bez slov
Fotenie nehnuteľností PRED a PO home stagingu sa nám ukázalo ako najefektívnejší spôsob na prezentáciu a jasné vysvetlenie služby home staging. S touto šikovnou vizuálnou pomôckou nepotrebujete ani slová. Klient uvidí reálnu silu home stagingu na porovnávacích fotografiách PRED a PO. Fotografie mu tiež pomôžu k lepšej predstave, ako by mohla vyzerať aj jeho nehnuteľnosť na predaj. A verte, že bude milo prekvapený!
5. Čísla, čísla, čísla
Nie len fotografie, ale aj čísla vedia toho veľa povedať. Väčšina projektov realizovaných pre našich klientov obsahuje aj údaj o rýchlosti predaja, zhodnotení ceny, či efektivite našich Home Stagerov. Toto všetko môže klientovi k jeho predstave pomôcť.
6. Otázka ceny
V určitej fáze sa dostane aj na otázku ceny. Tu je klientovi potrebné opäť len pripomenúť, že home staging je investícia, a nie strata. Ponúknuť mu môžete tieto alternatívy:
a) Investuje klient
Prvým variantom je, že za home staging zaplatí váš klient. Profesionálni Home Stageri z HomeBrand sa postarajú o celý proces home stagingu, a to vrátane náročnejších technických prác, ak by boli nevyhnutné.
b) Investuje maklér
Druhou možnosťou je, že za home staging zaplatíte vy. Tu, určite, klient zbystrí pozornosť. Väčšina klientov totiž neočakáva, žeby realitný maklér investoval vlastné prostriedky do cudzej nehnuteľnosti. Ochota realitného makléra uhradiť náklady klienta uistí o serióznosti služby.
c) Fifty – fifty
Ďalšou alternatívou je, že cenu si spoločne rozdelíte.
Je len na vás, a vašom klientovi, ktorú alternatívu si vyberiete.
Ak vám však ani jedna z uvedených možností nevyhovuje, neváhajte nás kontaktovať. Radi vám nájdeme aj inú možnosť.
7. Ďalšie otázky
Okrem ceny home stagingu budú vášho klienta zaujímať aj ďalšie detaily o tom, ako home staging prebieha. Aby ste klienta uistili o správnosti jeho rozhodnutia, pripravte sa vopred na tieto otázky:
a) Je potrebná počas home stagingu klientova prítomnosť?
Prítomnosť klienta počas obhliadky, ani realizácie home stagingu, nie je nutná. Nepotrebuje si vziať voľno zo svojej práce. Všetku komunikáciu ohľadom prác na home stagingu si vieme prejsť priamo s realitným maklérom.
b) Koľko dní trvá home staging?
Trvanie home stagingu závisí od stavu nehnuteľnosti, rozsahu prác i klientových očakávaní. Vo väčšine prípadov však home staging trvá jeden až dva dni.
c) Koľko bude stáť nákup zariadenia a dekorácií?
Nákup nového nábytku a dekorácií nebude stáť ani euro. O vhodné zariadenie do bytu resp. domu sa postaráme my. Klient si nábytok a bytové doplnky prenajme len na čas predaja nehnuteľnosti, a to priamo z nášho skladu.
8. Výhody home stagingu podľa typu nehnuteľnosti
Každý typ nehnuteľnosti má svoje úskalia, ak sa dostane na otázku predaja. Pre aký typ nehnuteľnosti zastrešujete predaj svojmu klientovi vy? Tu je aj krátke vysvetlenie toho, ako vie byť home staging pre ten či onen typ nápomocný:
a) Prázdna nehnuteľnosť na predaj
Prázdny priestor si málokto vie predstaviť s nábytkom a bytovými doplnkami. Kupujúcim “holé“ miestnosti prídu chladné a neosobné. To, ale nie je všetko, čo im môže vadiť. Ak je nehnuteľnosť prázdna, vyzerá opticky menšia, než v skutočnosti je. Záujemci na obhliadke bytu na to často upozorňujú, pričom ani netušia, že ide len o optický klam.
Že sa posteľ nezmestí do spálne? To nie je pravda! Home staging nehnuteľnosti to kupujúcim ľahko predvedie.
b) Zariadenie interiéru „gustom“ majiteľa
Zariadená nehnuteľnosť je naopak odrazom klientovho osobného štýlu. Ten sa ťažko trafí do vkusu väčšiny. Home staging pracuje s neutrálnymi prvkami interiéru, ktoré oslovia podstatne širšiu klientelu. Ak ide vášmu klientovi najmä o výhodnú cenu nehnuteľnosti, ktorá potrebuje väčšie opravy, možno je dobré zamyslieť sa aj nad investíciou do rekonštrukcie. Ukážte mu fotografie našich obrovských premien, ktorých hodnota sa po rekonštrukcii a home stagingu výrazne zvýšila.
Záver
Veríme, že našich 8 tipov pre realitných maklérov vám uľahčí rýchlejšie a efektívnejšie predávať nehnuteľnosti vašich klientov. Zo skúseností môžeme potvrdiť, že tieto tipy vo väčšine prípadov fungujú. Klienti, ktorí do služby investovali, boli nakoniec vďační, že využili profesionálne služby home stagingu práve od našej firmy HomeBrand.
